L'effet de leurre aiguille le choix des consommateurs

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On dit souvent que le marketing relève de la manipulation (manipulation = amener quelqu'un à prendre librement la décision que l'on préfère). C'est un peu vrai. Comme toutes nos interactions les uns avec les autres, on en est le plus souvent inconscient.

Quelques exemples de manipulation anodines mais que l'on vit tous les jours:
"maman, j'aimerai partir en vacance chez Jérémie cet été "Non" "Bon, mais je peux juste aller passer le weekend alors ?"
"Voulez vous signer notre pétition défendant les orphelins sans parents" "pourquoi pas" "vous pouvez aussi donner 10€ pour défendre les orphelins sans parents"
"J'ai déjà engagé tellement d'argent dans cette partie de poker, je peux pas m'arrêter maintenant"
"Tu es un gentil garçon bon en math" *devient bon en math - "toi t'es sacrément mauvais en math" *devient mauvais en math*

La manipulation n'est qu'un outil neutre qu'on utilise naturellement, certains en ont en fait une science et le meilleur moyen de s'en prémunir reste d'être capable d'identifier tous les procédés qu'on peut utiliser sur nous, consciemment ou non.

C'est une technique de biais cognitif très employée notamment dans la restauration rapide. Elle permet de modifier l'opinion du consommateur en ajoutant une option à celle qu'il dispose déjà.

Par exemple, si je vous propose deux frites, une petite à 1.50 mettons, et une grande à 2€. Vous allez certainement prendre la petite, car elle correspond à vos besoins et moins chère. Mais si au milieu, je vous propose une frite moyenne, à 1.90€ vous allez être tenté de prendre la grande frite à 2. Parce qu'elle n'est que 10 centimes au dessus de la moyenne, et que vous aurez la sensation de vous faire arnaquer en prenant la moyenne ou la petite.

Il me semble avoir résumé la chose, si quelqu'un qui a fait de l'économie veut bien confirmer ou modifier mes dires. :)

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J’ai vraiment du mal avec la publicité en général. C’est un mécanisme de manipulation qui m’horripile.
Le « bullshit job » par excellence ! D’ailleurs, je vous conseille de lire le livre du même nom, très intéressant, écrit par David Graeber. :)


Tous les commentaires (89)

Le souci, c’est que cette technique s’apparente surtout à de la publicité mensongère. Ce qui reste prohibée par là lois.
Exemple.

Un produit très attrayant devant un magasin, à un prix imbattable. Le but est de faire entrer un passant dans le magasin où on lui dira qu'il n'y en a plus. Dès lors on lui proposera autre chose de moins intéressant

On dit souvent que le marketing relève de la manipulation (manipulation = amener quelqu'un à prendre librement la décision que l'on préfère). C'est un peu vrai. Comme toutes nos interactions les uns avec les autres, on en est le plus souvent inconscient.

Quelques exemples de manipulation anodines mais que l'on vit tous les jours:
"maman, j'aimerai partir en vacance chez Jérémie cet été "Non" "Bon, mais je peux juste aller passer le weekend alors ?"
"Voulez vous signer notre pétition défendant les orphelins sans parents" "pourquoi pas" "vous pouvez aussi donner 10€ pour défendre les orphelins sans parents"
"J'ai déjà engagé tellement d'argent dans cette partie de poker, je peux pas m'arrêter maintenant"
"Tu es un gentil garçon bon en math" *devient bon en math - "toi t'es sacrément mauvais en math" *devient mauvais en math*

La manipulation n'est qu'un outil neutre qu'on utilise naturellement, certains en ont en fait une science et le meilleur moyen de s'en prémunir reste d'être capable d'identifier tous les procédés qu'on peut utiliser sur nous, consciemment ou non.

C'est une technique de biais cognitif très employée notamment dans la restauration rapide. Elle permet de modifier l'opinion du consommateur en ajoutant une option à celle qu'il dispose déjà.

Par exemple, si je vous propose deux frites, une petite à 1.50 mettons, et une grande à 2€. Vous allez certainement prendre la petite, car elle correspond à vos besoins et moins chère. Mais si au milieu, je vous propose une frite moyenne, à 1.90€ vous allez être tenté de prendre la grande frite à 2. Parce qu'elle n'est que 10 centimes au dessus de la moyenne, et que vous aurez la sensation de vous faire arnaquer en prenant la moyenne ou la petite.

Il me semble avoir résumé la chose, si quelqu'un qui a fait de l'économie veut bien confirmer ou modifier mes dires. :)

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a écrit : Le souci, c’est que cette technique s’apparente surtout à de la publicité mensongère. Ce qui reste prohibée par là lois.
Exemple.

Un produit très attrayant devant un magasin, à un prix imbattable. Le but est de faire entrer un passant dans le magasin où on lui dira qu'il n'y en a plus. Dè
s lors on lui proposera autre chose de moins intéressant Afficher tout
L'exemple que tu cite ne relève pas de l'effet de leurre. Il s'agit plus de la théorie de l'engagement qui se résume à obtenir un comportement préparatoire voulu chez un individu afin que celui ci ait plus de chance de continuer sur cette voie.
(l'exemple que tu cite, sur lequel repose les soldes. Mais aussi demander une signature puis un don. et bien d'autres encore

J’ai vraiment du mal avec la publicité en général. C’est un mécanisme de manipulation qui m’horripile.
Le « bullshit job » par excellence ! D’ailleurs, je vous conseille de lire le livre du même nom, très intéressant, écrit par David Graeber. :)

a écrit : J’ai vraiment du mal avec la publicité en général. C’est un mécanisme de manipulation qui m’horripile.
Le « bullshit job » par excellence ! D’ailleurs, je vous conseille de lire le livre du même nom, très intéressant, écrit par David Graeber. :)
La publicité et les commerciaux pour ma part. Je vais chercher ce livre, merci du conseil.

L'exemple concret que présente l'article Cairn dans les sources : une paire de chaussures populaire est présentée en promotion en devanture d'un magasin, mais le client apprend qu'il n'y a pas la pointure souhaitée. D'autres paires similaires mais plus chères sont alors présentées. Beaucoup de paramètres entrent en jeu, mais une des conclusions tirée est que à partir du moment où le client manifeste verbalement de l'intérêt pour la paire en promotion (une certaine forme d'engagement), il est beaucoup plus susceptible de prendre une paire de substitution après coup.
Les auteurs reconnaissent le caractère trompeur de l'expérience, mais tirent en conclusion qu'une procédure engageante est efficace en marketing, et qu'elle pourrait éventuellement être obtenue dans le respect d'une éthique commerciale

Une autre observation des chercheurs est que le temps est un paramètre crucial : si le client apprend directement que l'article n'est pas disponible, il est moins susceptible de désirer un article de substitution ; l'information est censée être cachée un certain temps.

a écrit : C'est une technique de biais cognitif très employée notamment dans la restauration rapide. Elle permet de modifier l'opinion du consommateur en ajoutant une option à celle qu'il dispose déjà.

Par exemple, si je vous propose deux frites, une petite à 1.50 mettons, et une grande à 2€. Vous al
lez certainement prendre la petite, car elle correspond à vos besoins et moins chère. Mais si au milieu, je vous propose une frite moyenne, à 1.90€ vous allez être tenté de prendre la grande frite à 2. Parce qu'elle n'est que 10 centimes au dessus de la moyenne, et que vous aurez la sensation de vous faire arnaquer en prenant la moyenne ou la petite.

Il me semble avoir résumé la chose, si quelqu'un qui a fait de l'économie veut bien confirmer ou modifier mes dires. :)
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Fonctionne de la même manière avec le pop-corn des cinémas

a écrit : Le souci, c’est que cette technique s’apparente surtout à de la publicité mensongère. Ce qui reste prohibée par là lois.
Exemple.

Un produit très attrayant devant un magasin, à un prix imbattable. Le but est de faire entrer un passant dans le magasin où on lui dira qu'il n'y en a plus. Dè
s lors on lui proposera autre chose de moins intéressant Afficher tout
En plus de ce qu'a expliqué Fuust, j'ajouterai que cette pratique est très encadrée en France, où les pubs doivent mentionner les quantités initiales. C'est certes une sorte de "manipulation", mais dans le respect du cadre de la loi et donc non prohibée. Idem pour la technique expliquée dans l'anecdote. Même si l'approche peut être discutable (on se fait avoir en permanence par les marketteurs... mais pas que), on ne peut pas l'accuser de publicité mensongère.

a écrit : En plus de ce qu'a expliqué Fuust, j'ajouterai que cette pratique est très encadrée en France, où les pubs doivent mentionner les quantités initiales. C'est certes une sorte de "manipulation", mais dans le respect du cadre de la loi et donc non prohibée. Idem pour la technique expliquée dans l'anecdote. Même si l'approche peut être discutable (on se fait avoir en permanence par les marketteurs... mais pas que), on ne peut pas l'accuser de publicité mensongère. Afficher tout La loi n’a pas d’intérêt à interdir un business qui fait vivre l’économie. Mais oui, ça reste très discutable en effet, et c’est ce qui est pointé du doigt.

On a l’occasion de voir aujourd’hui, avec la crise sanitaire en cours, les métiers indispensables, à revaloriser absolument (médecins, infirmiers, aide-soignants, ASH, ambulanciers, éboueurs, hôte de caisse, ouvriers, la recherche etc) et les autres. Bien sûr, je ne mets pas les artisans, restaurateurs, barman etc dans ce panier car même s’ils sont fermés présentement, ils sont nécessaires à notre société. Par contre, les publicitaires, le marketing... etc. On peut d’ores et déjà se dire qu’ils ne servent à rien fondamentalement, si on revoit un peu notre consommation et notre économie en général. C’est un corps de métier douteux où le but est de faire acheter le consommateur, même (et surtout) si le produit ne sert à rien, et qu’il lui est inutile. C’est quand même dingue quand on y pense.

a écrit : Le souci, c’est que cette technique s’apparente surtout à de la publicité mensongère. Ce qui reste prohibée par là lois.
Exemple.

Un produit très attrayant devant un magasin, à un prix imbattable. Le but est de faire entrer un passant dans le magasin où on lui dira qu'il n'y en a plus. Dè
s lors on lui proposera autre chose de moins intéressant Afficher tout
Comme l'ont déjà expliqué d'autres au dessus, ton exemple n'est pas vraiment du "leurre" comme le décrit l'anecdote.
Pour le reprendre le même exemple avec un leurre, ton "produit très attrayant" est devant le magasin, au prix où on te le vendra. Mais il est entouré de 4 autres produits similaires (voir moins bien) qui eux sont affichés 4 fois plus cher.
Tu va donc entrer, acheter ton produit au prix indiqué et ressortir content d'avoir fait une "affaire".

Il y a bien eu un léger mensonge ici, mais sur le prix des autres. Augmenter les prix est légal il me semble, au pire tes clients n'achèteront pas (corrigez moi si je me trompe!)

Y'a un Pakistanais qui m'a abordé un jour alors que j'étais attablé à une terrasse, je fumais à l'époque.
Le type me dit: "Je vends des briquets, 1,50 € les trois".
Je lui dis: "Bah oui, ça vaut le coup, mais qu'est-ce que je vais faire avec 3 briquets ? C'est combien à l'unité ?"
Il me répond: "À l'unité ? C'est 50 centimes le briquet"
Alors je lui dis: "50 centimes ! C'est pas cher, je vais en prendre 3 alors."

Un petit livre a lire qui nous a été conseillé par un de nos professeurs lors de ma formation de serveur: "Petit traité de manipulation a l'égard d'honnete gens"
Avec quelques exemples, il permet d'expliquer quelques unes de ces méthodes et est donc un moyen de scène premunir
(Et de voir un peu plus clair dans le jeu de votre gentil serveur également ;) )

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Un "truc" que j'ai appris au cours de ma carrière (trop) longue dans la grande distribution
On est situé dans une zone commerciale très dense, bien achalandée.
Il y a un produit, de marque, en top vente, au même prix, chez nous et trois concurrents. on va dire 499 €
On tombe en rupture, et il va falloir attendre une semaine pour le réassort. Les trois concurrents vont se goinfrer tandis que nous on va pleurer? non. On va laisser l'emplacement du produit ostensiblement vide avec une étiquette de promotion à 399 €. Les clients potentiels vont attendre notre réassort, il y a quand même 100 € à économiser. Quand la livraison arrive, elle est mise en rayon, à 499 € évidemment. Les clients qui râleront (à juste titre) auprès du vendeur, s'entendront répondre "il fallait commander pendant la promo, on vient de toucher le matériel, mais avec les améliorations que nos concurrents n'ont pas encore, et on le vend au prix de l'ancien" (mon œil, c'est strictement le même, mais les vendeurs sont des coquins)
voili voiça

a écrit : Un "truc" que j'ai appris au cours de ma carrière (trop) longue dans la grande distribution
On est situé dans une zone commerciale très dense, bien achalandée.
Il y a un produit, de marque, en top vente, au même prix, chez nous et trois concurrents. on va dire 499 €
On tombe en rupture,
et il va falloir attendre une semaine pour le réassort. Les trois concurrents vont se goinfrer tandis que nous on va pleurer? non. On va laisser l'emplacement du produit ostensiblement vide avec une étiquette de promotion à 399 €. Les clients potentiels vont attendre notre réassort, il y a quand même 100 € à économiser. Quand la livraison arrive, elle est mise en rayon, à 499 € évidemment. Les clients qui râleront (à juste titre) auprès du vendeur, s'entendront répondre "il fallait commander pendant la promo, on vient de toucher le matériel, mais avec les améliorations que nos concurrents n'ont pas encore, et on le vend au prix de l'ancien" (mon œil, c'est strictement le même, mais les vendeurs sont des coquins)
voili voiça
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il fallait y penser! cest vraiment un univers d'escrocs j'adore

Un livre de psychologie sociale traite de ce sujet et l'explique de façon abordable pour tous.
Très édifiant, "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" de Joule et Beauvois.
Ça fait porter un nouveau regard sur le comportement de nos proches (famille, amis, collègues, supérieurs hiérarchiques), sur la publicité, et également sur notre propre comportement, pour celles et ceux pratiquant l'introspection.

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a écrit : La loi n’a pas d’intérêt à interdir un business qui fait vivre l’économie. Mais oui, ça reste très discutable en effet, et c’est ce qui est pointé du doigt.

On a l’occasion de voir aujourd’hui, avec la crise sanitaire en cours, les métiers indispensables, à revaloriser absolument (médecins, infirmiers, ai
de-soignants, ASH, ambulanciers, éboueurs, hôte de caisse, ouvriers, la recherche etc) et les autres. Bien sûr, je ne mets pas les artisans, restaurateurs, barman etc dans ce panier car même s’ils sont fermés présentement, ils sont nécessaires à notre société. Par contre, les publicitaires, le marketing... etc. On peut d’ores et déjà se dire qu’ils ne servent à rien fondamentalement, si on revoit un peu notre consommation et notre économie en général. C’est un corps de métier douteux où le but est de faire acheter le consommateur, même (et surtout) si le produit ne sert à rien, et qu’il lui est inutile. C’est quand même dingue quand on y pense. Afficher tout
C'est un autre débat que tu ouvres là : comment caractérise-t-on un métier indispensable à la société ? Trouve une anecdote quelconque à ce sujet pour initier le truc et tu verras que les commentaires ne manqueront pas... discussions passionnantes et enflammées assurées :D

a écrit : La loi n’a pas d’intérêt à interdir un business qui fait vivre l’économie. Mais oui, ça reste très discutable en effet, et c’est ce qui est pointé du doigt.

On a l’occasion de voir aujourd’hui, avec la crise sanitaire en cours, les métiers indispensables, à revaloriser absolument (médecins, infirmiers, ai
de-soignants, ASH, ambulanciers, éboueurs, hôte de caisse, ouvriers, la recherche etc) et les autres. Bien sûr, je ne mets pas les artisans, restaurateurs, barman etc dans ce panier car même s’ils sont fermés présentement, ils sont nécessaires à notre société. Par contre, les publicitaires, le marketing... etc. On peut d’ores et déjà se dire qu’ils ne servent à rien fondamentalement, si on revoit un peu notre consommation et notre économie en général. C’est un corps de métier douteux où le but est de faire acheter le consommateur, même (et surtout) si le produit ne sert à rien, et qu’il lui est inutile. C’est quand même dingue quand on y pense. Afficher tout
Ce que tu dis parait juste, mais il y a quand même pas mal de choses gratuites ou peu chères grâce à la pub :
- Notre chère application (pour le moment)
- Les chaines de la TNT
- Google et ses services
- Plein de jeux et de sites internets
- Les journaux du type 20 minutes

Des collectivités gagnent de l'argent avec des emplacements publicitaires en concession, ce qui fait de l’impôt en moins.

Toutes les personnes qui choisissent les versions d'applications gratuites plutôt que payantes ne peuvent pas vraiment se plaindre de la pub.

Le fait est que dans le commerce, le but est de vendre. Y'en a qui sont doués pour ça, y'en a qui en ont fait leur métier, mais il y a des limites à ne pas franchir. La publicité subliminale est interdite parce qu'elle influence le client inconsciemment, mais techniquement, ce qui est décrit dans l'anecdote n'est pas beaucoup mieux.

J'ai vu un doc qui expliquait le mode de fonctionnement de certains sites internet, qui affichaient un prix pour un produit, et qui augmentait artificiellement ce prix quand l'internaute cherchait des alternatives et revenait sur le produit afin de le pousser à acheter avant que ça augmente encore plus

Oui, je trouve ça dégueulasse moi aussi, difficile de lutter contre des entreprises qui se font payer des milliards par des marques pour rentrer dans notre tête, quand il s'agit de fric, presque tous les coups sont permis.

"on ne vend pas un produit au prix qu'il coûte, on le vend au prix que le client est prêt à le payer" (c'est une citation déformée de je ne sais qui, mais ca explique certaines choses)

Également utiliser dans l'immobilier il me semble (en tout cas, c'est ce que j'ai cru remarqué) en présentant 3 appart/maisons dont 1 "leurre" moins intéressant (même prix mais moins bien...) pour nous faire accepter les 2 autres.

Ou bien ais je mal compris ?

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