Les primes de référencement sont payées par les marques à la grande distribution pour garantir le bon placement de leurs produits, et représentent une source de revenus non négligeable. Dans certains cas, elles peuvent dépasser la marge commerciale réalisée sur la vente du produit : le distributeur gagne davantage en facturant la mise en rayon qu’en vendant le produit lui-même.
Ces primes peuvent représenter entre 5% et 20% du chiffre d’affaires escompté pour un produit, et parfois davantage pour certaines opérations de lancement ou de promotion.
Commentaires préférés (3)
C'est plutot on les paie 10€, on les vends 11€, et *en plus de ça* on facture 2€ pour avoir accepté de le vendre et/ou l'avoir mis en tête de gondole.
Ça n'a jamais été mon métier, donc je reste prudent, mais j'ai toujours entendu dire qu'une partie non négligeable des profits de la grande distribution provenait du fond de roulement négatif.
Ce que j'avais compris :
La grande distribution achète pour 100 000euros le 1er juin. Elle revend pour 110 000euros entre le 1er et le 10 juin par exemple mais ne paie ses fournisseurs que 90jours après la réception des biens, soit fin août.
Pendant 3 mois elle a eu entre 100 et 110mille euros de trésorerie qu'elle a pu placer en partie.
Me trompe-je ?
Il y a aussi des cadeaux officieux aux gérants qui permettent de négocier la place d'un produit.
Et les promotions bidons qui sont aussi gérées via ces contrats
Comme l'augmentation sur quelques mois d'un produits en rayon, pour ensuite le proposer en promo à son prix initial en tête de gondole avec un joli "promo" rouge.
Ou les lots mis en valeurs à un prix au kg supérieur au produit unique (regardez le prix du lot de 3 paquets de BN par rapport au lot de 2).
Tout ça rapporte à la marque, et au magasin, parce que c'est peut-être le supermarché qui paye, mais ça reste le consommateur qui trinque.
Sources : Un commercial dont c'est le métier de négocier une bonne place aux produit d'un grand groupe agro-alimentaire m'a pris en covoit pendant quelques heures, il avait besoin de lâcher du lest...
Tous les commentaires (13)
On les paye 10, on les vend 9.50, mais on se rattrape sur les quantités...^^
autrefois, ça s'appelait "les têtes de gondoles"
C'est plutot on les paie 10€, on les vends 11€, et *en plus de ça* on facture 2€ pour avoir accepté de le vendre et/ou l'avoir mis en tête de gondole.
Non non, je ne me trompe pas dans mes chiffres, ça a été mon boulot très longtemps, et chez un des plus grands...
Bon, si je te dis que sur un chariot de 100€, un hyper ne gagne, en moyenne que 70cts? (net net net, fournisseurs, impôts, loyers et personnel payés)
Ben c'est la réalité
maintenant, regarde le nombre de chariots qui sortent chaque jour, chaque semaine, chaque mois...
Ça n'a jamais été mon métier, donc je reste prudent, mais j'ai toujours entendu dire qu'une partie non négligeable des profits de la grande distribution provenait du fond de roulement négatif.
Ce que j'avais compris :
La grande distribution achète pour 100 000euros le 1er juin. Elle revend pour 110 000euros entre le 1er et le 10 juin par exemple mais ne paie ses fournisseurs que 90jours après la réception des biens, soit fin août.
Pendant 3 mois elle a eu entre 100 et 110mille euros de trésorerie qu'elle a pu placer en partie.
Me trompe-je ?
Il y a aussi des cadeaux officieux aux gérants qui permettent de négocier la place d'un produit.
Et les promotions bidons qui sont aussi gérées via ces contrats
Comme l'augmentation sur quelques mois d'un produits en rayon, pour ensuite le proposer en promo à son prix initial en tête de gondole avec un joli "promo" rouge.
Ou les lots mis en valeurs à un prix au kg supérieur au produit unique (regardez le prix du lot de 3 paquets de BN par rapport au lot de 2).
Tout ça rapporte à la marque, et au magasin, parce que c'est peut-être le supermarché qui paye, mais ça reste le consommateur qui trinque.
Sources : Un commercial dont c'est le métier de négocier une bonne place aux produit d'un grand groupe agro-alimentaire m'a pris en covoit pendant quelques heures, il avait besoin de lâcher du lest...
Je ne conteste pas les marges, mais ton exemple (qui présente une marge négative, donc tu ne peux te rattrapper sur les quantités, sauf sur d'autres produits du même panier) pourrait induire en erreur les non-initiés. Il aurait été plus intéressant, je pense, d'illustrer l'anecdote en parlant justement de la prime de référencement, mais j'ai peut-être mal compris.
C’est le même principe dans le négoce, il y a des BFA (bonification de fin d’année) en fonction des achats effectués, un % est reversé aux groupes comme Point P, Gedimat…
Souvent ils achètent moins bien et plus ils vendent plus le taux de BFA est élevé ce qui permet de dépasser les 2% de marge net pour les plus grand magasin.
Non tu ne te trompe pas beaucoup, mais ça c'était "avant" qu'on soit obligés par la loi à payer sous trente jours. Certains essaient d'étirer les délais, mais en cas de contrôle les deux acteurs (le vendeur et le distributeur) sont... pénalisés
De plus, en dehors de périodes d'inflations (années 80-2000) les blocages de trésoreries ne sont plus très rentables
aujourd’hui; les distributeurs vendent à prix coutant, voire à perte, et tout le résultat se fait sur les remises de fin d'année, les têtes de gondoles (PPTG = participation publicitaires et têtes de gondoles)
C'est pour ça que les chaines concurrentes se regroupent en "super" centrales d'achat, et en centrales d'achat européennes, afin de gratter un maximum de ristourne.
Je précise que la notion de marque est subjective et réservée aux consommateurs, on traite avec des fabricants et ou des importateurs : il est clair qu'on achète, par exemple, des cosmétiques chez l'Oréal, mais les marques sont l'Oréal, Garnier, Vichy, Mennen, Mixa, celles du magasin (on peut avoir plusieurs "marques" de distributeur dans la même enseigne), etc... Contrairement à ce que croient beaucoup de gens, on est plus souvent en face de quasi monopole qu'en situation de concurrence diverse et variée
Et vu les flux de trésorerie, on ne bloque rien en dessous du million d'euros, à 1.50 ou 2% l'an ça serait beaucoup de travail pour pas grand chose (1000000 pendant 3 mois, à 2%, c'est 5000, ça paye pas le comptable chargé du suivi...)
Merci pour ce commentaire éclairant. En revanche parler de situation de quasi-monopole des marques nationales, alors que les distributeurs se regroupent de plus en plus en super centrale d’achat, je trouve ca un peu gros … le rapport de force est sans aucune contestation possible, en faveur du distributeur : s’il refuse de travailler avec une marque, il se coupe de moins de 1% de son chiffre d’affaire potentiel, même si la marque en question est coca cola, alors ne parlons même pas des centaines de petites PME françaises. Alors que si la marque refuse de travailler avec une super centrale, elle se coupe de minimum 20% de son chiffre.
Cette anecdote est fondée sur un article Wikipédia dont les sources sont 2 pages d un livres du même auteur, pour les autres sources ce sont des sources en anglais... donc d une législation totalement différente.
Pour travailler dans la grande distribution côté marque nationale, et avoir travaillé côté distributeur... il n y a jamais de facturation pour rentrer un produit, les négo portent sur le potentiel CA et donc la diffusion du produit, un prix d achat avantageux, des activations ( promo, force de vente, mise en avant, jeux concours etc) mais en aucun cas un distributeur fait payer le référencement directement...
Après il y a des centrales d achats françaises, européennes...il faut être référencé à différents niveaux mais encore une fois ce n est pas une facturation d un droit d entrée.
D ailleurs cela signifierait que des petites marques ne pourraient pas etre référencées car ne peuvent pas dealer avec les centrales.
Ensuite les magasins ne pourraient pas répercuter cet éventuel "gain".
Concernant les marges arrières, la législation ne les autorisent plus de mémoire...
Bref une anecdote complètement fausse ou très incomplète qui suppose un fonctionnement qui n est pas la réalité
mon propos "quasi-monopole" n'était pas pour essayer de justifier ce qui est parfois injustifiable, mais pour illustrer le côté illusoire du "regardez comme on a du choix"
de mon côté, j'ai vu des chefs de produits se battre pour des dixièmes de cts par litre avec une marque très connue (cris###ine) d'eau de source... le magasin "moyen" du groupe passe 1000m³ par an (un million de litres) et il y a plus de deux cents magasins en France... les volumes sont impressionnants
Et les PME, si elle n'augmentent pas leurs marges aussi vite que leur C.A., si elles se pressent au portillon, c'est que c'est rarement du travail à perte quand on bosse avec un hyper. Maintenant, elles ne prennent pas un (tout petit) risque, c'est une remise en cause par leur dirigeants de leur développement
On parle beaucoup des déréférencements, ils existent, et ce n'est pas toujours une problème de marge, mais on parle peu des jackpots (réciproques, hein?) des réussites
Bon, j'ai voulu te répondre (ta remarque est très juste) mais dès que je dépasse deux lignes je me fais déconnecter. Je réessayerai demain
En effet. Et meme quand c’est coca cola en face, c’est le distributeur le puissant.
J’ai connu une guerre précisément entre coca et l’un de ces distributeurs, qui annonçait fièrement ne plus mettre d’aspartame dans ses mdd, en raison de gros doutes pour la santé des consommateurs.
Coca les a attaqués violemment ( car cela jetait l’opprobre sur leurs propres produits « zero » ou « light »), les sommant d’arrêter cette com.
C’est allé assez loin, au point que coca a menacé de ne plus approvisionner une partie des hyper et super de ce distributeur ( c’etait un peu plus complexe mais je simplifie).
Eh bien à la fin c’est coca qui a cédé, parce que sa perte était bien plus importante que celle du distributeur.